簡(jiǎn)介面向企業(yè)人力資源管理者與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人這份崗位360度評(píng)價(jià)要素表以營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)崗位為基準(zhǔn)系統(tǒng)梳理計(jì)劃制定、執(zhí)行力、溝通協(xié)調(diào)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新思維、理解與判斷、主人翁意識(shí)、紀(jì)律性、主動(dòng)性與責(zé)任感等十余項(xiàng)評(píng)價(jià)維度每項(xiàng)按A至E五級(jí)給出從優(yōu)秀到不稱(chēng)職的行為描述并用紅色字體標(biāo)注對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員尤為關(guān)鍵的要素便于在實(shí)施中優(yōu)先選取或提高權(quán)重。資源包共1個(gè)docx文件約22KB結(jié)構(gòu)緊湊可直接編輯套用適合作為績(jī)效制度落地的模板底稿。已有38人學(xué)習(xí)。讀者可據(jù)此快速搭建評(píng)價(jià)框架結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀排列組合要素、附加個(gè)性化量化標(biāo)準(zhǔn)減少?gòu)牧阍O(shè)計(jì)指標(biāo)的工作量也能借助分級(jí)描述統(tǒng)一評(píng)價(jià)尺度提升考核的合理性與可操作性。1. 360度評(píng)價(jià)要素表是什么一張讓“誰(shuí)說(shuō)了算”變得有章可循的評(píng)分地圖年底評(píng)優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)部的小王覺(jué)得自己業(yè)績(jī)不差結(jié)果評(píng)價(jià)出來(lái)卻不如隔壁組的老李。他跑去問(wèn)主管主管說(shuō)“這是綜合意見(jiàn)”。小王更懵了綜合意見(jiàn)到底是誰(shuí)的意見(jiàn)憑什么老李的“綜合”就比我高這種困惑幾乎每家公司都在上演。360度評(píng)價(jià)要素表就是用來(lái)終結(jié)這種糊涂賬的一張?jiān)u分地圖。它把“一個(gè)人干得好不好”拆成十幾個(gè)看得見(jiàn)的維度——計(jì)劃能力、執(zhí)行力、溝通協(xié)調(diào)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、創(chuàng)新、判斷力、主人翁意識(shí)、紀(jì)律性、主動(dòng)性、責(zé)任感、協(xié)作意識(shí)、客戶(hù)服務(wù)意識(shí)——每個(gè)維度再分成A到E五檔每一檔都寫(xiě)清楚“什么樣算優(yōu)秀、什么樣算不稱(chēng)職”。評(píng)價(jià)的人不再憑感覺(jué)打分而是對(duì)著描述找位置。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)崗位來(lái)說(shuō)這張表還額外標(biāo)出了哪些要素權(quán)重應(yīng)該更高讓“誰(shuí)說(shuō)了算”變成“按什么標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)”。2. 為什么營(yíng)銷(xiāo)崗需要一張專(zhuān)門(mén)的評(píng)價(jià)表通用尺子量不準(zhǔn)特殊身材2.1 營(yíng)銷(xiāo)崗的產(chǎn)出鏈條長(zhǎng)單一指標(biāo)容易看走眼營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)崗位有個(gè)特點(diǎn)結(jié)果滯后、過(guò)程復(fù)雜。一個(gè)客戶(hù)從初次接觸到最終簽約可能跨幾個(gè)月中間涉及信息搜集、方案制定、溝通協(xié)調(diào)、異議處理、售后跟進(jìn)。如果只看最終簽單額那些前期鋪墊做得好但運(yùn)氣差的員工會(huì)被低估而那些撿了現(xiàn)成客戶(hù)的人反而顯得光鮮。打個(gè)比方這就像評(píng)價(jià)一個(gè)農(nóng)民好不好不能只看他秋收那天拉了多少糧食還得看他春天有沒(méi)有選對(duì)種子、夏天有沒(méi)有及時(shí)澆水。360度評(píng)價(jià)要素表把“計(jì)劃能力”單獨(dú)列出來(lái)就是在看春天把“執(zhí)行能力”列出來(lái)是在看夏天把“客戶(hù)服務(wù)意識(shí)”列出來(lái)是在看秋收之后的回頭客。多把尺子同時(shí)量才不至于把“運(yùn)氣好”誤判成“能力強(qiáng)”。表里對(duì)“計(jì)劃能力”的優(yōu)秀檔描述是“積極搜集各方面信息系統(tǒng)分析復(fù)雜問(wèn)題建立長(zhǎng)期的工作計(jì)劃前瞻性地預(yù)測(cè)內(nèi)外界環(huán)境的變化迅速調(diào)整計(jì)劃”。這句話(huà)翻譯成大白話(huà)就是優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員不是等客戶(hù)上門(mén)而是提前把市場(chǎng)摸一遍把可能的變化想在前面。這種能力在短周期考核里根本看不出來(lái)只有拆成要素、拉長(zhǎng)觀察窗口才能被捕捉到。2.2 紅色字體背后的權(quán)重邏輯把力氣花在刀刃上這份要素表有一個(gè)很實(shí)用的設(shè)計(jì)部分描述用紅色字體標(biāo)出提示實(shí)施評(píng)價(jià)時(shí)優(yōu)先選取或提高權(quán)重。原文說(shuō)得很直白——“對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)是尤為重要的部分”。為什么需要這個(gè)設(shè)計(jì)因?yàn)槭畮讉€(gè)要素如果平均用力評(píng)價(jià)就變成了走過(guò)場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)崗的核心價(jià)值在于“把東西賣(mài)出去并且讓客戶(hù)愿意再來(lái)”所以跟這個(gè)目標(biāo)強(qiáng)相關(guān)的要素——比如信息搜集、計(jì)劃調(diào)整、溝通說(shuō)服、客戶(hù)需求洞察——就應(yīng)該在評(píng)分里占更大分量。這就像考試?yán)锏谋卮痤}和選答題必答題分值高學(xué)生自然會(huì)把更多精力放在上面。提示紅色字體不是讓你只評(píng)這幾項(xiàng)而是告訴你哪幾項(xiàng)在算總分時(shí)應(yīng)該乘一個(gè)更大的系數(shù)。具體系數(shù)設(shè)多少原文沒(méi)有給死建議結(jié)合企業(yè)當(dāng)前階段來(lái)定——如果今年重點(diǎn)是開(kāi)拓新市場(chǎng)計(jì)劃能力和主動(dòng)性可以加重如果重點(diǎn)是守住老客戶(hù)客戶(hù)服務(wù)意識(shí)和協(xié)作意識(shí)就該提上來(lái)。2.3 從“人評(píng)人”到“標(biāo)準(zhǔn)評(píng)人”減少拍腦袋的空間沒(méi)有要素表的時(shí)候評(píng)價(jià)往往變成印象分。主管記得誰(shuí)最近加班多就給誰(shuí)打高一點(diǎn)誰(shuí)上次開(kāi)會(huì)頂了一句嘴可能就被壓一檔。這種評(píng)價(jià)方式不是主管故意偏心而是人腦天然傾向于用最近、最鮮明的記憶代替全面判斷。要素表的作用是把評(píng)價(jià)者的注意力強(qiáng)行拉到具體行為上。比如“溝通協(xié)調(diào)能力”的稱(chēng)職檔寫(xiě)的是“尊重他人能傾聽(tīng)別人的意見(jiàn)觀點(diǎn)基本能表達(dá)明白自己的主要觀點(diǎn)維持良好的工作關(guān)系”。評(píng)價(jià)者要打分就得先問(wèn)自己這個(gè)人開(kāi)會(huì)時(shí)有沒(méi)有打斷別人布置任務(wù)時(shí)有沒(méi)有說(shuō)清楚跨部門(mén)協(xié)作時(shí)有沒(méi)有維持住關(guān)系問(wèn)題一旦具體拍腦袋的空間就小了。3. 十二個(gè)要素怎么讀每個(gè)格子都在回答一個(gè)具體問(wèn)題3.1 計(jì)劃與執(zhí)行想清楚和干到位是兩件事計(jì)劃能力回答的是“這個(gè)人能不能把未來(lái)想明白”。優(yōu)秀檔要求“系統(tǒng)分析復(fù)雜問(wèn)題建立長(zhǎng)期的工作計(jì)劃”不稱(chēng)職檔則是“工作無(wú)計(jì)劃隨意性很大不懂變通漠視內(nèi)外部環(huán)境變化”。這兩檔之間的差距本質(zhì)上是有沒(méi)有“提前量”。營(yíng)銷(xiāo)工作最怕臨時(shí)抱佛腳客戶(hù)預(yù)算周期、競(jìng)品動(dòng)作、季節(jié)波動(dòng)都需要提前預(yù)判所以這一項(xiàng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)崗的權(quán)重天然就高。執(zhí)行能力回答的是“想明白了能不能干出來(lái)”。注意它的良好檔描述“能夠獨(dú)立工作按時(shí)、按質(zhì)完成工作范圍內(nèi)的各項(xiàng)任務(wù)偶爾超出常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)”。關(guān)鍵詞是“獨(dú)立”和“按時(shí)按質(zhì)”。營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常要單兵作戰(zhàn)等指令才動(dòng)的人在這一項(xiàng)上很難拿到A。稱(chēng)職檔寫(xiě)的是“基本能按時(shí)、按質(zhì)完成任務(wù)但有時(shí)需要他人協(xié)助”這就劃出了一條分水嶺能獨(dú)立閉環(huán)的往上走需要人盯的往下走。把這兩項(xiàng)放在一起看就能理解為什么有些員工“看著很忙但業(yè)績(jī)一般”——可能是執(zhí)行不差但計(jì)劃能力拖了后腿力氣使在了不該使的地方。反過(guò)來(lái)計(jì)劃漂亮但執(zhí)行拉胯的人在表里也藏不住因?yàn)閳?zhí)行能力的低檔描述寫(xiě)得很不留情面“經(jīng)常不能按時(shí)完成任務(wù)且顯著低于崗位的基本標(biāo)準(zhǔn)”。3.2 溝通協(xié)調(diào)與理解判斷信息在人與人之間怎么不走樣溝通協(xié)調(diào)能力的五檔描述其實(shí)是一條“表達(dá)—傾聽(tīng)—反饋—說(shuō)服”的完整鏈條。優(yōu)秀檔要求“清晰、簡(jiǎn)潔、客觀且切中要害能針對(duì)不同聽(tīng)眾調(diào)整適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言和表達(dá)方式”良好檔加上了“善于傾聽(tīng)適當(dāng)提問(wèn)以獲得對(duì)信息的準(zhǔn)確理解并適時(shí)地給予反饋”到了基本稱(chēng)職檔就退化成“經(jīng)常固執(zhí)己見(jiàn)與他人溝通不良”。營(yíng)銷(xiāo)崗每天面對(duì)客戶(hù)、渠道、內(nèi)部支持部門(mén)溝通不是“能說(shuō)話(huà)”就行而是要讓信息在傳遞過(guò)程中不變形。表里把“針對(duì)不同聽(tīng)眾調(diào)整表達(dá)方式”放在優(yōu)秀檔說(shuō)明它看重的是“看人下菜碟”的能力——跟技術(shù)部門(mén)講參數(shù)跟客戶(hù)講價(jià)值跟老板講投入產(chǎn)出同一件事三種說(shuō)法。理解能力和判斷能力是溝通的孿生兄弟。理解能力看的是“能不能聽(tīng)懂話(huà)外音”優(yōu)秀檔寫(xiě)“能夠準(zhǔn)確掌握文字、語(yǔ)言尚未表達(dá)出來(lái)的深層含義”判斷能力看的是“聽(tīng)懂之后能不能做對(duì)決定”優(yōu)秀檔要求“系統(tǒng)地將復(fù)雜問(wèn)題分解成小部分前瞻性地作出準(zhǔn)確判斷”。這兩項(xiàng)合在一起就是營(yíng)銷(xiāo)人員每天在做的事從客戶(hù)一句“再考慮考慮”里聽(tīng)出真實(shí)顧慮然后判斷是該降價(jià)、該換方案還是該放一放。3.3 專(zhuān)業(yè)知識(shí)與學(xué)習(xí)能力吃老本在營(yíng)銷(xiāo)崗撐不過(guò)兩年專(zhuān)業(yè)知識(shí)這一項(xiàng)的分檔很有意思。稱(chēng)職檔是“基本掌握崗位所需的專(zhuān)業(yè)知識(shí)且運(yùn)用到實(shí)際工作中能獨(dú)立完成一些簡(jiǎn)單的工作任務(wù)”良好檔要求“熟練掌握崗位必備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)掌握工作的技巧、要領(lǐng)和要訣具有較強(qiáng)實(shí)際運(yùn)用能力能處理一般復(fù)雜度的任務(wù)”優(yōu)秀檔則跳到“精通本崗位的知識(shí)、流程或管理工具的使用并有效結(jié)合實(shí)際工作能夠處理富有挑戰(zhàn)性的、復(fù)雜的任務(wù)”。三檔之間的關(guān)鍵詞分別是“基本掌握—獨(dú)立完成簡(jiǎn)單任務(wù)”“熟練掌握—處理一般復(fù)雜度”“精通—處理復(fù)雜任務(wù)”。這實(shí)際上是在用任務(wù)復(fù)雜度反推知識(shí)深度。營(yíng)銷(xiāo)崗的知識(shí)不只是產(chǎn)品參數(shù)還包括渠道政策、定價(jià)邏輯、合同條款、行業(yè)趨勢(shì)。只會(huì)背產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的人在稱(chēng)職檔就到頂了能處理復(fù)雜談判和跨部門(mén)協(xié)調(diào)的人才夠得著優(yōu)秀。學(xué)習(xí)能力單獨(dú)列一項(xiàng)說(shuō)明企業(yè)不指望員工入職時(shí)就什么都會(huì)。稱(chēng)職檔的描述很務(wù)實(shí)“主動(dòng)了解工作當(dāng)中的細(xì)節(jié)和技術(shù)愿意并善于向其他同事學(xué)習(xí)獲得必備的工作知識(shí)或技能”?；痉Q(chēng)職檔則是“上級(jí)要求或碰到問(wèn)題時(shí)才會(huì)去鉆研資料”。這兩檔的差別不在智商在主動(dòng)性。營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)變化快去年管用的打法今年可能就失效學(xué)習(xí)能力差的人會(huì)迅速?gòu)牧己没椒Q(chēng)職。3.4 創(chuàng)新與主人翁意識(shí)愿不愿意多想一步、多扛一點(diǎn)創(chuàng)新能力的低檔描述寫(xiě)得很重“工作因循守舊缺乏創(chuàng)新”。營(yíng)銷(xiāo)崗的創(chuàng)新不一定是發(fā)明新東西更多是“用新辦法解決老問(wèn)題”——換個(gè)渠道觸達(dá)客戶(hù)、換種話(huà)術(shù)處理異議、換個(gè)角度包裝方案。表里把“能夠模仿其它部門(mén)或組織的做法進(jìn)行有限的創(chuàng)新”放在基本稱(chēng)職檔說(shuō)明純模仿不算真創(chuàng)新但至少比因循守舊強(qiáng)。主人翁意識(shí)和責(zé)任感、主動(dòng)性、紀(jì)律性放在一起看指向的是同一個(gè)問(wèn)題這個(gè)人把工作當(dāng)成“自己的事”還是“別人的事”。主人翁意識(shí)的稱(chēng)職檔是“言行舉止自覺(jué)維護(hù)公司形象并能主動(dòng)制止他人發(fā)表對(duì)公司的負(fù)面言論”基本稱(chēng)職檔是“不做損害公司利益的事不能為公司利益主動(dòng)做自我犧牲”。這條線(xiàn)劃得很清楚不拆臺(tái)是底線(xiàn)主動(dòng)補(bǔ)臺(tái)才是加分項(xiàng)。責(zé)任感的優(yōu)秀檔寫(xiě)“具有極強(qiáng)的責(zé)任感辦事認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)注重細(xì)節(jié)勇于承擔(dān)責(zé)任”不稱(chēng)職檔寫(xiě)“本職工作粗心大意經(jīng)常想方設(shè)法逃避責(zé)任”。營(yíng)銷(xiāo)工作涉及報(bào)價(jià)、合同、客戶(hù)承諾一個(gè)粗心可能帶來(lái)真金白銀的損失所以這一項(xiàng)在營(yíng)銷(xiāo)崗評(píng)價(jià)里不該被稀釋。3.5 協(xié)作與客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)人的戰(zhàn)斗協(xié)作意識(shí)的稱(chēng)職檔是“肯應(yīng)別人要求幫助他人分擔(dān)自己能夠履行的工作”基本稱(chēng)職檔是“只考慮本職工作僅在必須協(xié)調(diào)的工作上與人合作”。這兩檔之間的差距就是“被動(dòng)配合”和“主動(dòng)補(bǔ)位”的差距。營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目經(jīng)常需要售前、交付、財(cái)務(wù)多方配合只掃門(mén)前雪的人會(huì)把整個(gè)鏈條拖慢?？蛻?hù)服務(wù)意識(shí)是營(yíng)銷(xiāo)崗的壓艙石。優(yōu)秀檔要求“敏銳把握客戶(hù)潛在需要從客戶(hù)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)為其提供服務(wù)經(jīng)常支出自己的個(gè)人時(shí)間去幫助客戶(hù)”良好檔是“理解客戶(hù)真正需求并找出符合其需求的產(chǎn)品或服務(wù)”稱(chēng)職檔退到“為客戶(hù)著想與客戶(hù)在共同的期望上保持清晰溝通提供有幫助的信息”。注意稱(chēng)職檔已經(jīng)包含了“清晰溝通”和“有幫助的信息”說(shuō)明這是及格線(xiàn)優(yōu)秀檔多出來(lái)的部分是“潛在需要”和“長(zhǎng)遠(yuǎn)利益”也就是從“滿(mǎn)足要求”升級(jí)到“預(yù)判要求”。4. 常見(jiàn)誤區(qū)與易混區(qū)別別把評(píng)價(jià)表當(dāng)成打分表4.1 誤區(qū)一360度評(píng)價(jià)就是所有人給所有人打分易混點(diǎn)很多人一聽(tīng)“360度”以為是把上級(jí)、下級(jí)、平級(jí)、客戶(hù)全拉進(jìn)來(lái)每人打一個(gè)總分然后取平均。為什么混字面意思確實(shí)像“全方位打分”加上一些績(jī)效軟件把流程簡(jiǎn)化成“發(fā)鏈接—填分?jǐn)?shù)—出報(bào)告”更容易讓人以為核心是“人多”。怎么區(qū)分這份要素表的重心不在“誰(shuí)來(lái)評(píng)”而在“按什么評(píng)”。表里每個(gè)要素都有五檔行為描述評(píng)價(jià)者的任務(wù)是對(duì)照描述找位置而不是憑印象給一個(gè)數(shù)字。換句話(huà)說(shuō)360度是“多角度觀察”要素表是“統(tǒng)一觀察刻度”。沒(méi)有刻度的多角度只是多幾個(gè)人拍腦袋有了刻度不同角度看到的東西才能拼成一張完整的圖。4.2 誤區(qū)二A到E就是優(yōu)秀到不稱(chēng)職直接對(duì)應(yīng)績(jī)效等級(jí)易混點(diǎn)看到A、B、C、D、E很容易直接換算成S、A、B、C、D績(jī)效檔位甚至直接掛鉤獎(jiǎng)金系數(shù)。為什么混字母排序天然帶有等級(jí)暗示而且企業(yè)績(jī)效體系里常用類(lèi)似的分檔方式。怎么區(qū)分要素表里的A到E描述的是“行為表現(xiàn)落在哪一檔”不是“這個(gè)人值多少錢(qián)”。同一個(gè)員工可能在計(jì)劃能力上拿A、在紀(jì)律性上拿C合起來(lái)是一個(gè)有短板但長(zhǎng)板突出的畫(huà)像。如果直接把單項(xiàng)字母加總當(dāng)績(jī)效等級(jí)就會(huì)丟掉“哪項(xiàng)強(qiáng)哪項(xiàng)弱”的信息評(píng)價(jià)也就失去了改進(jìn)價(jià)值。原文建議“選取其中較為符合企業(yè)現(xiàn)狀的要素加以排列組合”本身就說(shuō)明這是一套可裁剪的觀察工具不是一張現(xiàn)成的工資表。4.3 誤區(qū)三紅色字體要素對(duì)所有營(yíng)銷(xiāo)崗都一樣重要易混點(diǎn)既然表里標(biāo)了紅色字體那就所有營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)崗位都按同一套權(quán)重來(lái)。為什么混原文確實(shí)說(shuō)紅色字體“對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)是尤為重要的部分”讀快了容易理解成“一刀切”。怎么區(qū)分原文緊接著說(shuō)“建議貴公司在實(shí)施中將它們進(jìn)行優(yōu)先選取或在評(píng)價(jià)時(shí)的權(quán)重相較其他要素應(yīng)設(shè)定得高一些”還強(qiáng)調(diào)“根據(jù)職位類(lèi)別的不同附加個(gè)性化量化標(biāo)準(zhǔn)”。這意味著紅色字體是“建議優(yōu)先”不是“強(qiáng)制統(tǒng)一”。品牌營(yíng)銷(xiāo)和渠道銷(xiāo)售的工作重心不同大客戶(hù)銷(xiāo)售和電銷(xiāo)的行為要求也不同權(quán)重應(yīng)該跟著崗位走。把紅色字體當(dāng)成鐵律反而違背了表里“結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀”的初衷。4.4 誤區(qū)四要素描述越細(xì)評(píng)價(jià)就越客觀易混點(diǎn)覺(jué)得五檔描述已經(jīng)寫(xiě)得很具體了照著打分總該客觀了吧。為什么混描述確實(shí)比“優(yōu)秀/良好/一般”這種空詞具體得多容易讓人產(chǎn)生“已經(jīng)量化”的錯(cuò)覺(jué)。怎么區(qū)分行為描述解決的是“錨定”不是“測(cè)量”。評(píng)價(jià)者仍然需要判斷“經(jīng)?！彼愣嘟?jīng)常、“偶爾”算多偶爾。表里大量使用“經(jīng)?！薄坝袝r(shí)”“偶爾”這類(lèi)頻率詞本身就留了解釋空間。真正的客觀化需要企業(yè)在此基礎(chǔ)上補(bǔ)充可觀察的證據(jù)——比如“經(jīng)常提前完成任務(wù)”可以細(xì)化為“本季度至少三次在截止日前兩天以上交付”。要素表給的是骨架血肉還得企業(yè)自己填。4.5 誤區(qū)五這張表只適合年底評(píng)優(yōu)平時(shí)用不上易混點(diǎn)把360度評(píng)價(jià)等同于年度考核覺(jué)得平時(shí)用不著這么重的工具。為什么混很多企業(yè)的360度確實(shí)只在年底跑一次形成了路徑依賴(lài)。怎么區(qū)分要素表的價(jià)值恰恰在平時(shí)。季度復(fù)盤(pán)時(shí)拿“計(jì)劃能力”對(duì)一對(duì)看看目標(biāo)調(diào)整是否及時(shí)項(xiàng)目結(jié)束后拿“協(xié)作意識(shí)”對(duì)一對(duì)看看跨部門(mén)配合卡在哪一檔客戶(hù)投訴處理后拿“客戶(hù)服務(wù)意識(shí)”對(duì)一對(duì)看看響應(yīng)落在稱(chēng)職還是基本稱(chēng)職。評(píng)價(jià)要素一旦變成日常語(yǔ)言員工就知道往哪個(gè)方向使勁而不是等到年底才知道自己哪項(xiàng)拖了后腿。原文說(shuō)“促進(jìn)員工個(gè)人能力的提升”靠的就是這種日常對(duì)照而不是一年一次的分?jǐn)?shù)。5. 什么時(shí)候該用、什么時(shí)候別硬套一張表的邊界感這張要素表最適合的場(chǎng)景是企業(yè)已經(jīng)有相對(duì)清晰的崗位分工想給營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)崗位建立一套可討論、可比較的行為標(biāo)準(zhǔn)。比如團(tuán)隊(duì)擴(kuò)到十幾個(gè)人主管靠印象已經(jīng)記不住每個(gè)人的細(xì)節(jié)或者跨區(qū)域管理不同主管的評(píng)價(jià)尺度差異太大需要一把共同的尺子。這時(shí)候把表拿出來(lái)挑出跟當(dāng)前業(yè)務(wù)重點(diǎn)相關(guān)的八到十個(gè)要素給每個(gè)要素定一個(gè)權(quán)重再讓上級(jí)、平級(jí)、客戶(hù)按檔位找位置評(píng)價(jià)結(jié)果就能拿來(lái)開(kāi)會(huì)討論而不是拿來(lái)互相猜疑。它不太適合的場(chǎng)景也很明確。一是崗位職責(zé)本身還在劇烈變動(dòng)今天讓營(yíng)銷(xiāo)人員做品牌明天讓他們背銷(xiāo)售指標(biāo)行為標(biāo)準(zhǔn)還沒(méi)穩(wěn)定下來(lái)硬套要素表只會(huì)讓評(píng)價(jià)變成形式。二是團(tuán)隊(duì)規(guī)模極小三五個(gè)人抬頭不見(jiàn)低頭見(jiàn)主管對(duì)每個(gè)人的行為細(xì)節(jié)有充分觀察這時(shí)候再用一套十幾項(xiàng)的表格反而增加了不必要的文書(shū)負(fù)擔(dān)。三是把表當(dāng)成“找茬工具”只盯著低檔描述去對(duì)照員工的問(wèn)題卻不拿優(yōu)秀檔描述去討論改進(jìn)方向那這張表就退化成了一張罰單。還有一個(gè)容易被忽略的邊界要素表不能替代業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)?？蛻?hù)服務(wù)意識(shí)評(píng)得再高如果回款率持續(xù)走低也不能說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)問(wèn)題。它是一張行為地圖不是一張業(yè)績(jī)成績(jī)單。地圖告訴你路走得正不正成績(jī)單告訴你走到了哪里兩者得對(duì)著看。我自己的習(xí)慣是每次拿這類(lèi)評(píng)價(jià)表做復(fù)盤(pán)之前先問(wèn)三個(gè)問(wèn)題這次評(píng)價(jià)要解決的具體問(wèn)題是什么哪些要素跟這個(gè)問(wèn)題直接相關(guān)評(píng)價(jià)結(jié)果出來(lái)之后下一步動(dòng)作是什么如果第三個(gè)問(wèn)題答不上來(lái)我就先把表放一放因?yàn)樵u(píng)價(jià)本身不產(chǎn)生改進(jìn)基于評(píng)價(jià)的對(duì)話(huà)才產(chǎn)生改進(jìn)。從那以后我每次組織評(píng)價(jià)都強(qiáng)制自己先寫(xiě)清楚“評(píng)完之后要談什么”再?zèng)Q定用哪幾個(gè)要素、定什么權(quán)重。希望這張表的讀法能幫你在下一次評(píng)價(jià)里少一點(diǎn)糊涂賬多一點(diǎn)真討論。本文還有配套的精品資源點(diǎn)擊獲取